在商业世界里，谁掌握了核心资源，谁就拥有了话语权。那么，当供应商拥有这种“权力”时，一定会用它来为自己谋取最大利益吗？
这一关乎供应链合作中权力如何运用、关系如何维系的问题，正是浙江大学管理学院寿涌毅教授团队与合作者在最新研究中的核心关切。这篇题为To Use or Not to Use Supply Chain Power: Empirical Evidence From Dyadic Buyer–Supplier Relationships的论文，近日发表于国际供应链管理领域顶刊Journal of Supply Chain Management（ABS4期刊）。研究基于资源依赖理论，利用2009至2023年间中国4620个“买方—供应商”配对年份观测数据，揭开了供应链权力“用与不用”背后的战略逻辑。
论文发表截图
当一家供应商在交易中占据绝对优势，它一定会要求买方缩短付款周期、从而改善自身的现金流吗？当买卖双方相互依赖、利益交织时，供应商又会如何权衡利弊？此外，买方的“出身”（比如是否有国资背景、股权是否集中）是否会改变这场权力博弈的走向？
本期【科研】专题，一起来看这项研究给出的“答案”。
寿涌毅，浙江大学管理学院教授、博士生导师
单雪澍，2025届管理科学与工程博士毕业生，中南大学助理教授
*杭州电子科技大学贾利爽、蔡建湖同为论文合作者
他们分析4620条“买方-供应商”配对年度观测数据，发现“有权力≠用权力”
传统的资源依赖理论认为，权力源于对关键资源的控制。在供应链中，当一家供应商所提供的产品对买方而言具有较高的重要性，且难以从其他供应商处获得替代时，那么供应商对买方就拥有了“权力优势”。为了深入探索供应链中权力究竟如何被使用，研究团队首先区分了“权力不对称”（Power Asymmetry）与“相互依赖”（Mutual Dependence）这两个关键概念：前者刻画了买卖双方对彼此的依赖差距，构成了使用权力的“潜能”；后者则决定了这种“潜能”在多大程度上会被实际使用。换言之，拥有权力是一回事，是否动用这份权力又是另一回事。
具体而言，研究以贸易信贷（Trade Credit）作为观察权力行使的窗口。简单来说，贸易信贷就是供应商允许买方延期支付货款的一种短期融资安排。供应商是否提供以及提供多少贸易信贷，恰好构成了观察其是否“动用”权力的合适切入点。在对中国上市企业的4620个“买方-供应商”配对年份观测数据（涵盖近2000家供应商与1700余家买方企业）进行分析后，研究得出了以下结论。
结论一
供应商权力越大，越可能向买方“施压”，但相互依赖能扭转这一局面
研究发现，当供应商在关系中占据绝对上风时，它确实会倾向于收紧账期，减少对买方的资金支持。这是因为供应商自身对买方的依赖程度较低，不太担心关系解散带来的损失，因此更有底气动用权力来保全自身的现金流。
然而，当双方在业务上高度依赖时，情况发生了微妙的变化。供应商会意识到这段合作关系对彼此都至关重要，维持良好的合作能够带来长期稳定的收益。在这种情境下，供应商更愿意将提供贸易信贷视为一种“关系专用性投资”，通过给予买方更宽松的付款条件来巩固信任、稳定需求。同时，高水平的相互依赖也促使买方采用长期协议等正式治理机制，降低了供应商的交易成本和协调风险，进一步增强了其提供贸易信贷的意愿。
可见，拥有话语权的供应商也可能会选择克制使用权力——这就像一位占据上风的谈判者，有时会选择让步以换取更长久的合作，而非竭泽而渔。
结论二
买方所有权结构是一把“双刃剑”
如果说上述发现揭示了供应链内部的权力博弈逻辑，那么研究关于买方所有权结构（Ownership Structure）的发现，则从一个新的角度影响了这场博弈的走向。研究聚焦两个关键维度——国有股权占比和股权集中度进行分析。
首先，买方国有股权占比越高，面对强势供应商时就越有“底气”。原因在于，国有企业往往有政府的隐性担保，融资渠道更顺畅，想换供应商也相对容易，这些优势都增强了买方的谈判筹码。
然而，国资背景也会冲淡深度合作带来的利好。当买方“背靠大树”时，供应商也会有所顾虑——担心买方随时单方面终止合作，难以建立长久信任。出于这种担忧，哪怕双方业务绑定很深，供应商也不愿主动提供贸易信贷来维系关系。
类似的双重效应也体现在股权集中度上。买方股权越集中，大股东越有动力和能力去维护自身利益，在与供应商谈判时更加主动，这能在一定程度上抵消强势供应商压款带来的不利影响。
但硬币的另一面是，股权集中同样会削弱相互依赖的积极作用。大股东往往更关注短期财务回报，不太愿意在需要长期投入的关系治理上花费成本。这种相对短视的倾向，会让供应商觉得对方并不重视长期合作，从而不愿意提供宽松的账期。
研究揭示权力运作的深层逻辑，为供应链合作带来三重启示
过去的研究多聚焦于权力不对称的单一方面，而寿涌毅团队的这项研究则将权力不对称与相互依赖同时纳入分析框架，厘清了二者在权力行使中的不同角色——前者决定权力的“潜能”，后者影响权力的“实能”。同时将买方所有权结构作为调节变量，揭示了“企业内部治理”如何塑造外部供应链权力动态。
该研究不仅为供应链权力研究提供了新视角、新框架，也为优化供应链合作策略、提升供应链韧性与安全，以及助力企业供应链关系管理，提供了重要的实践启示。
启示一
对于买方企业而言，可通过分散供应来源来削弱供应商的权力优势；也可通过与核心供应商建立深度合作关系、进行关系专用性投资来提升相互依赖带来的共同收益。两种策略各有适用场景，关键在于根据自身在供应链中的位置和战略目标进行权衡。
启示二
对于企业管理者和政策制定者而言，需认识到所有权结构的“双刃剑”效应。国有股权和股权集中虽能帮助弱势买方抵御供应商权力挤压，却会削弱相互依赖带来的合作红利。在新兴市场制度环境波动较大的背景下，企业可将所有权结构调整作为一种治理杠杆，但必须配套关系治理机制来对冲其负面后果。
启示三
此外，本研究还具有重要的社会与政策启示。需要注意的是，权力不对称是供应链中固有的特征，可能导致权力优势方滥用其地位，而处于劣势的一方往往是资源匮乏的中小企业。研究据此呼吁，新兴经济体有必要建立和完善法律法规框架，防止供应链权力的滥用，保护弱势供应链参与者的利益，推动更具包容性的供应链建设。
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附：论文摘要
While firms may enjoy power advantages over their supply chain partners, how they use their power remains underexplored in the literature. Drawing upon resource dependence theory, the authors posit that both power asymmetry and mutual dependence influence supply chain power use. Specifically, power asymmetry defines the potential of a firm's power, while mutual dependence alters the extent to which a power-advantaged party exercises its power. Using a panel dataset of 4620 buyer–supplier dyad–year observations from Chinese listed firms during 2009–2023, this study empirically tests the hypothesized relationships in the trade credit setting. Regression analyses indicate that power-advantaged suppliers provide less trade credit, whereas greater mutual dependence is associated with more trade credit provision. Furthermore, the analyses reveal a double-edged effect of buyer ownership structure. Specifically, buyer state ownership and ownership concentration attenuate the negative association between supplier power advantage and trade credit, but weaken the positive association between mutual dependence and trade credit. This study extends the supply chain power literature and provides important implications for managers and policymakers.
信息来源：Journal of Supply Chain Management
