在合作中，企业掌握的关键资源多、更有话语权（权力），是更易获得信任，还是更易招来猜忌？
一直以来，学术界对供需合作关系中“权力对信任的影响”争议不断。有研究认为，权力越大，更易获得信任；但也有研究认为，结论恰恰相反。那么，供需合作中权力对信任究竟会产生怎样的影响？高权力公司和低权力公司分别应该怎样做，才能最大程度获得对方信任，促成合作？
针对这一关乎企业供应链合作与高质量发展的现实问题，浙江大学管理学院教授霍宝锋携手来自蒂尔堡大学、亚利桑那大学、香港大学的学者共同展开深入研究。历时近10年，他们的研究成果日前正式发表于国际高水平期刊Production and Operations Management（UTD24期刊之一）上。
论文发表截图
该研究创新性地采用双向关系统计模型——“行动者-伙伴相互依赖模型”来分析供需合作中权力对信任的影响，揭示了多个颠覆学术认知的“合作真相”。
产业链、供应链的韧性与安全，经济与社会的发展，都离不开组织间的信任与合作。本期【科研】专题，一起来看这项有利于提升供需双方信任、推动合作共赢以及助力提升供应链韧性与安全的高水平研究。
霍宝锋，浙江大学管理学院服务科学与运营管理学系教授，博士生导师
*蒂尔堡大学教授Nuno Oliveira、亚利桑那大学教授Oliver Schilke、香港大学教授Fabrice Lumineau同为论文合作者
他们调研250对“买家-供应商”，分析企业官网信息后发现“真相”
为了深入探索供需合作关系中权力对信任的影响，研究团队聚焦买卖双方“双向关系”而非单一主体，首次采用“行动者-伙伴相互依赖模型”，做了“配对调查+档案数据”混合设计，动态研究了权力与信任之间的复杂关系。
在对中国制造业领域的250对“买家-供应商”（覆盖1000位企业管理者）进行调研后，他们还对这些“买家-供应商”所涉及到的500家企业进行了官网档案数据分析，尤其是那些自我推广与宣传的内容，最终揭示了供需合作关系中双方权力大小对彼此信任的真正影响，并指出了合作中企业自我宣传对这种影响的调节效应。
具体而言，他们揭开了多个颠覆学术认知的“合作真相”。
真相一
越没权，越愿意信任高权力伙伴，且更易获得信任
传统观点认为，权力是一场“零和博弈”，合作中一方权力越低，就越被动，越不易获得信任，且越不愿信任对方。然而霍宝锋团队发现结论恰好相反，权力低的弱势方，更易获得高权力合作伙伴的信任；同时，权力低的弱势方，更愿意信任对方。
研究中，他们从伙伴效应和行动者效应两个角度，阐述了这一结论及背后的原因。
“伙伴效应”
当你的合作伙伴权力较低时，你反而更信任他。这是因为低权力伙伴关键资源少，你会认为它“没资本耍花样”，更依赖与珍惜现有关系，其合作行为通常更稳定、更可预测，被认为机会主义风险较低；而当你的合作伙伴权力更高时，你会本能地警惕其可能利用优势地位采取一些投机行为。
“行动者效应”
当你自身的权力较低时，你也更愿意信任对方。这并非盲目信任，而是一种关系依赖。低权力方会因自身脆弱性而产生更高的不安感，认为通过主动投放信任，可以有效缓解认知失调、降低交易风险，并有望培育长期互惠的合作氛围。而高权力方因拥有更多替代选择和管控能力，对信任的依赖度反而较低。
真相二
高权力方适当“高调”，能缓解对方的信任顾虑
研究团队发现，适当的自我推广与宣传，比如企业在官网上宣传自身成就、合作理念与诚信资质，可以有效调节“伙伴效应”，缓解权力不对等带来的信任顾虑。
也就是说，当高权力合作伙伴主动宣传其正面形象与合作承诺（如在官网宣传中写道“与供应商共成长”）时，你不会因对方实力强而感知到威胁，对其可能带来的机会主义疑虑也会有所缓解，进而减少对它的不信任感。反之，若高权力合作伙伴保持低调，其权力带来的不信任感会更强，你可能会担心被它“拿捏”。
不过，研究团队发现，自我推广与宣传对“行动者效应”并没有显著影响，即低权力组织那种“为求稳定而信任”的内在倾向，不太会因为对方是否高调宣传而产生改变。
真相三
滥用媒介权力最伤信任，“双弱”组合间信任度最高
研究团队还通过进一步分析，揭示了更细微的一些“真相”。
一是权力类型有别：引发低权力组织警惕的主要是对方的“媒介权力”（如惩罚、施压、控制资源），而非“非媒介权力”（如专业能力、知识）。对方滥用强制力才最伤信任。
二是组合效应显著：合作中，“双强”组合间信任度最低，双方均高度防范，易陷入博弈僵局；“双弱”组合间信任度最高，彼此珍惜、依赖，易形成稳固同盟。而“一强一弱”的两种组合，无论是“我强你弱”，还是“我弱你强”，双方间的信任度都处于居中水平。
三是环境因素带来的干扰：市场竞争激烈时，会对高权力合作伙伴更不信任；市场需求波动大时，低权力组织会进一步强化其“以信任求稳定”的策略。
该研究不仅以科学回应“争议”，还助力提升供应链韧性与安全
过去的研究只关注合作中“自己的权力”或“对方的权力”，而霍宝锋团队的这项研究打破了“权力零和”假设，将权力视为“组织特定变量”（双方可同时高权力或低权力），首次以更科学的“双向视角”分析行动者和伙伴的双向效应。同时将自我推广沟通作为调节变量，揭示了“组织如何呈现自身”对权力-信任关系的影响。
该研究以科学回应争议，不仅给供应链合作研究与组织间信任研究提供了新方法、新视角、新框架，也为优化供应链合作策略、提升供应链韧性与安全，以及助力企业信任管理等，带去了重要的实践启示。
启示1
对于高权力公司而言，可主动通过官网宣传合作诚意、成果展示等自我推广，减少对方的猜忌与信任顾虑，促进合作的顺畅与稳定。
启示2
对于低权力公司而言，可通过主动信任建立长期合作优势。不必过于防备高权力公司，适度的信任反而能拉近距离。
启示3
在供应链合作中，若双方都是行业中的“高权力方”，应相互增进理解与信任，促进“合作共赢”。
此外，该研究也为日常工作与生活中的我们带来了一些“合作启示”。
一是在合作中别纠结“谁说了算”。在团队中，若你是低权力方，适度信任同事或合作方，反而能提高效率；若你是高权力方，多分享计划和诚意，别让对方“猜心思”。
二是在商业谈判中，学会“用宣传拉近距离”。合作时，高权力方可主动展示过往成功案例、合作保障，低权力方可强调自己的专注和靠谱，都能提升彼此信任。
三是在长期关系中，权力平衡很重要。无论你是合作中的哪一方，别追求“一方独大”，适度的权力平衡与真诚沟通，才能让信任持续，合作长久。
聚焦“四个面向”，以有贡献力、有影响力的高水平科研与学科交叉会聚，服务国家战略与人类生活美好进步，是每一位浙大管院学者的使命。【科研】系列专题将持续为你讲述他们的最新科研进展。
附：论文摘要
Trust is among the most critical factors in buyer–supplier relationships. In an effort to understand the origins of trust, power has become the focus of a burgeoning body of literature. However, research on the association between power and trust has been plagued by inconsistencies in terms of whose power and trust are being examined, which has led to confusion and hindered cumulative progress. We address this issue by disentangling the effect of the focal organization (actor effect) from the effect specific to its partner (partner effect) and accounting for both simultaneously. We further theorize and show that the partner’s level of self-promotion communication about his or her own achievements and credentials moderates both actor and partner effects, thus adding knowledge about a contingency that accounts for a considerable degree of variation in the linkage between power and trust. Using multi-informant, dyadic survey data paired with archival information scraped from firms’ webpages, we find that (i) actors low (vs. high) in power tend to place more trust (ii) while simultaneously eliciting higher levels of trust from their partners; however, (iii) these effects differ markedly depending on the partner’s level of self-promotion communication. Our study offers a novel, integrative perspective on power and trust, and we elaborate on its important implications for understanding buyer–supplier relationships.
阅读原文：Production and Operations Management
