想象一下，你是一家制造企业的负责人，听说区块链技术能大幅提升供应链效率，让产品溯源更透明，合同执行更高效，甚至可以打击假货。你兴致勃勃地准备引入这项新技术，却在推进过程中遇到了意想不到的阻力——你的大客户似乎并不支持这个决定。
这不仅仅是假设。数据显示，截至2019年6月，在美国纽交所和纳斯达克上市的4000多家企业中，只有262家曾经投资区块链技术。在MSCI世界指数成分股中，2015至2019年间仅有100家企业宣布启动区块链项目。在中国，情况同样不容乐观，在2018-2021年7598个中国沪深上市企业样本中，只有3.07%的企业在供应链管理中实际采用了区块链技术。这意味着，在此期间，每100家企业中，只有3家真正迈出了区块链应用的第一步。
区块链技术自2008年伴随比特币诞生以来，就被寄予“重塑供应链”的厚望，但现实是，全球范围内供应链区块链的大规模落地仍寥寥无几。为什么潜力如此巨大的技术却难以落地？浙江大学管理学院“百人计划”研究员王文明及其合作者首次聚焦“大客户”这一关键角色，发现供应商对大客户的依赖度越高（客户集中度越高），采纳区块链技术的可能性越小。这项研究发表于运营管理领域顶刊Production and Operations Management（UTD24期刊之一），系统揭示了大客户集中度对供应商区块链采纳的抑制效应及其内在机制。
论文发表截图
为什么大客户不支持让供应商使用区块链技术？身处数字化转型浪潮中的企业，又该如何在这场“博弈”中破局？本期【科研】专题，一起来看看他们如何探寻供应商在技术创新与客户关系之间的破局之道。
王文明，浙江大学管理学院财务与会计学系“百人计划”研究员
*武汉理工大学Chaofan Li、江西财经大学Qiliang Liu、香港理工大学Cheng (Colin) Zeng、华中农业大学Pin Zhou同为论文作者
01
区块链的“叫好不叫座”：谁在踩刹车？
从理论上来看，区块链技术能通过去中心化的分布式账本，实现供应链的全程透明、信息共享和智能合约自动执行。从溯源防伪到库存优化，从减少纠纷到提升效率，区块链的潜在价值显而易见。但为什么供应商对这项看似利好的技术如此谨慎？
研究发现，企业的前五大客户销售额占比越高，或者对单一客户的依赖越强，供应商就越不可能在下一年引入区块链技术。换句话说，供应商对大客户的依赖程度，直接影响着其技术创新的步伐。
而大客户之所以“拒绝”区块链技术，其背后有着复杂而现实的考量。
担心“信息泄露”
尽管区块链以加密安全著称，但大客户担心自己的商业机密、交易数据等敏感信息可能在区块链平台上泄露。一位参与调研的企业高管坦言：“我们的一些生产工艺是核心竞争力，如果通过区块链平台被竞争对手获取，后果不堪设想。”
担心“议价权流失”
长期以来，大客户凭借采购规模优势，能与供应商谈判更优惠的条款，获得更有利的交易条件，即“议价权”。而区块链技术的透明特性，可能会削弱这种信息不对称带来的优势。区块链技术能帮供应商突破地理限制，接触到更多分散客户，降低对原有大客户的依赖，这直接触动了大客户的利益。
担心“技术风险”
在大客户看来，区块链毕竟还是新兴技术，其安全性和稳定性仍需时间验证。他们担心，供应商在技术应用过程中出现问题时，会波及自身的生产经营，从而造成不必要的损失。
02
如何在博弈中寻找平衡？研究发现关键破局点
对于区块链技术采纳，是否只能大客户说了算？研究团队深入分析了各种情境，发现并非所有供应商都会被大客户“限制手脚”，重视这几点，有助于在技术推进的过程中打破僵局。
首先，提升自身实力才是硬道理。当供应商具备较强的议价能力时，客户集中度的负面影响就会明显减弱。那些在产品市场上具有独特优势、难以被替代的企业，更有能力自主决定技术路线，其中就包括是否要采纳供应链技术。这提示企业，持续提升自身的产品竞争力和品牌价值，是在供应链关系中保持主动权的根本。
其次，建立信任机制至关重要。研究显示，当企业在董事会中设有懂信息技术的独立董事，或者建立了专业的风险管理委员会时，大客户的担忧会显著降低。这些治理机制向客户传递了一个重要信号：“我们重视并有能力保障信息安全。”在实际案例中，一家制造业企业通过在董事会引入信息安全专家，成功打消了主要客户的顾虑，顺利推进了区块链项目。对供应商而言，建立专业的信息安全治理团队，不仅能推动区块链落地，还能提升客户信任度。
此外，沟通和理解同样关键。那些自身创新能力强、注重长期合作的企业，对区块链的接受度明显更高。如果能让客户觉得区块链技术最终会带来共赢，他们更有可能采纳区块链技术。可以通过试点项目展示实际效果、邀请客户参与方案设计等方法来建立共识。
值得注意的是，区块链类型的选择也很重要。相比而言，大客户对私有链的抵制更为明显，因为这通常意味着供应商对系统的完全控制。而公有链或联盟链由于更具透明性，则更容易被接受。
03
管理启示：企业如何在技术采纳中掌握主动权？
尽管大客户可能对区块链采纳持保守态度，但研究证实，区块链确实能为供应商带来实质性的经济效益。数据显示，区块链采纳显著缓解了客户集中度对企业盈利能力的负面影响。这意味着，区块链技术确实如预期那样，通过提高供应链透明度、减少信息不对称，帮助企业提升了市场地位和盈利能力。基于这一发现，研究也为数字化转型中的企业管理实践提供了三点关键启示：
重新审视客户结构，降低单一依赖风险
企业需意识到，过度依赖少数大客户可能会在无形中阻碍其技术创新与数字化转型。应当积极推动客户结构多元化，平衡短期收入与长期技术能力建设的关系。
投资治理机制，构建客户信任
对于企业而言，应设立风险委员会、引入具备相关背景的负责人、加强数据安全制度建设，这些举措虽然未必能直接带来收益，但都能向客户传递“信息安全有保障”的信号，从而减轻其抵制情绪。
注重沟通，强调价值共创
既然在技术推进过程中，沟通和理解如此重要，作为供应商的企业应主动向大客户展示区块链系统的安全机制与共赢价值。具体而言，可以从非核心业务开始试点，用实际效果证明价值；选择对技术创新接受度更高的客户作为突破口；优先考虑采用联盟链等更易被接受的方案，从而争取关键客户的理解与支持。
在这个技术快速变革的时代，企业面临的不仅是技术选择的挑战，更是如何在新旧格局间找到平衡点的智慧。理解并平衡各方利益，才能在数字化转型中行稳致远。
对于区块链技术的推广瓶颈，这项研究启示了破局的路径：供应商应练强“内功”，提升议价权，用制度保障信息安全；大客户要正视技术趋势，将自身关切融入方案设计，积极融入到技术共建与信任协同之中；政策层面，则要搭好平台、筑牢安全网。当三方形成合力，区块链才能真正发挥作用，让供应链变得更透明、更高效、更可信。
附：论文摘要
This study examines the relationship between major customer concentration and supplier firms’ adoption of blockchain. Using a sample of 9,745 Chinese firm-year observations spanning 2018–2021, we find that the likelihood of suppliers’ blockchain technology adoption in supply chain management is negatively associated with major customer concentration. The negative relation is reduced when supplier firms possess greater bargaining power and demonstrate governance mechanisms against information leakage, and when major customers have less incentive to engage in opportunistic behaviors, and have fewer concerns regarding information leakage by suppliers. Our findings suggest that major customers tend to discourage supplier firms from adopting blockchain due to the concerns regarding competitive advantages and information leakage risk.
Source: Production and Operations Management
