在生活中，人们常需要面临很多选择。是立刻把想买的东西买下来，还是把钱储蓄起来？是享受吸烟带来的短暂幸福感，还是为了身体的健康而忍住一时的冲动？在产品选择上，是购买高价格、能耗低的商品，还是选择价格低但是能耗高的商品？
消费者、政策制定部门等个体或组织均要对发生在不同时间点选项的收益进行权衡，进而做出判断和选择。这就是“跨期选择”问题。
那么，如何能让人们在跨期选择中做出更理性的决策，从而提升个人和社会福利呢？企业或组织尝试推出“冷静期”这一解决方法。
但“冷静期”对每个人都有效吗？是否存在比“冷静期”更有效的办法？
日前，浙江大学管理学院数据科学与管理工程学系陈发动、汪蕾携手合作者郑杰慧、Ian Krajbich等人，对跨期决策问题进行了系统且充分的研究。他们的研究成果Attribute latencies causally shape intertemporal decisions于4月5日在线发表于Nature Communications.
本期【科研】专题，陈发动团队为我们揭秘“冷静期”真的能让人冷静吗？“冷静期”的决策背后，大脑究竟是怎么工作的？
陈发动，浙江大学管理学院数据科学与管理工程学系长聘副教授、博士生导师
汪蕾，浙江大学管理学院数据科学与管理工程学系教授、博士生导师
团队提出疑问，“冷静期”对每个人来说都有效吗？
对发生在不同时间点选项的收益进行权衡，进而做出判断和选择这一看似简单的“跨期决策”，不仅反映了人的自我控制能力、延迟满足能力以及耐心的程度，而且还会影响个人的健康、财富与幸福，甚至影响一个国家经济繁荣的程度。
基于此重要性，企业管理者们也尝试用各种办法让人们在跨期选择中做出更理性的选择。2021年，针对大量用户非理性消费以及由此带来的金融与社会问题，蚂蚁集团旗下消费信贷产品“借呗”拟推出“7天贷款冷静期”，给予了用户在首次贷款7天内可以反悔的机会。尽管该方案得到了89%用户“一边倒”的支持，但该方案至今尚未在“借呗”实施。
这一政策计划的“落空”让陈发动团队注意到，如今在经济管理领域，对于人的“跨期选择”行为的刻画与解释通常采用建立在效用理论基础之上的静态模型，但这类模型并不能为“冷静期”这一策略提供有效支撑。
原有的“冷静期”策略是建立在诺贝尔经济学奖卡尼曼的双系统认知加工理论基础之上的。该理论认为人的大脑中有两个系统，直觉系统（系统I）和深思熟虑系统（系统II），其中系统I更冲动、更没有耐心、更倾向于即时的选项，而系统II则更冷静、更有耐心、更倾向于时间久但收益更高的选项。人的跨期决策行为是大脑中两个系统相互作用的结果。
虽然，这一结论目前已被管理学、经济学、心理学等多个领域广泛接受。但现实是否真的是这样呢？“冷静期”对每个人都有效吗？是否还有比冷静期更有效的办法？研究团队就这一学界、业界关心的议题，进行了深入研究。
实验发现，“冷静期”对冲动的人更有效，对冷静的人则有负作用，且个体耐心程度可以“被操控”
陈发动团队认为，要想弄清楚“冷静期”是否有效，就需要对跨期决策行为背后的认知加工机制做出更准确的解剖与理解，这样管理者才能更好的设计干预策略以对跨期决策中的非理性行为进行“靶向治疗”。
在这一研究中，团队设计了五个跨期决策实验。在每项实验任务中，被试都需要在两个不同收益的选项中进行选择。一个选项具备“少而即时”（smaller and sooner,SS）的收益，另一选项具备“多却较晚”（larger but later, LL）的收益。
实验1：冷静期对不同人的跨期选择行为影响不同
在这一实验中，研究团队对被试的决策时间进行了干预，分别记录被试在时间自由、时间压力、时间延迟（存在“冷静期”）的情况下所做出的选择，以及其反应时间和鼠标移动轨迹。
通过这一实验，陈发动团队发现，决策时间干预（即冷静期）对不同人的跨期选择行为会造成完全不同的影响。
对没有耐心、更冲动的人来说，他们在时间压力下会变得更为冲动，在时间自由情况下，变得更有耐心。而对于相较更有耐心的人而言，时间延迟会反之消磨掉他们的耐心。这反映出，“冷静期”这一策略对于冲动的人而言是有效的，但对于较冷静的人却具有反作用。
通过进一步的研究，陈发动团队对跨期选择行为背后认知加工机制的进行了更加精准的解构。他们发现，跨期选择行为背后是一个“带有属性潜伏的属性间比较证据累积加工过程”。
图2.带有属性潜伏的属性间比较证据累积加工过程
具体而言，研究团队通过实验发现，越有耐心的人开始加工“金钱”属性越早，加工“时间”属性就越晚；相反，越没有耐心的人在大脑中开始加工“时间”属性越早，加工“金钱”属性就会越晚。而加工这两个属性的起始时间差被定义为“属性潜伏”，这也是跨期选择行为背后的关键认知成分。
“属性潜伏”可以解释个体的耐心程度差异、决策时间差异，还能够反映出个体耐心程度在时间有压力的情况下和存在“冷静期”的情况下会有何变化。
更为重要的是，实验证明了对于个体而言“属性潜伏”是具有可塑性的。
因此，研究团队提出了进一步的猜想，是否可以通过操纵“属性潜伏”来让人变得更有耐心或者更没有耐心。为了进一步揭示从“属性潜伏”到决策行为之间的因果路径，陈发动设计了四个后续助推干预实验。
后续实验：通过改变信息呈现，来“操控”个体耐心程度
在后续实验中，研究团队以诺贝尔经济学奖塞勒提出的“助推”思想为主要实验思路。即只改变决策架构，不强制人们做出任何选择。
后续实验分别改变两个“金钱”属性和“时间”属性呈现的先后顺序，其目的是让人的大脑将加工“金钱”和“时间”两个属性分离开，进而影响“属性潜伏”。
实验结果表明，让大脑先加工“金钱”属性会让人变得更有耐心，而先加工“时间”属性则会让人变得更没有耐心。
这一结果证实了陈发动团队的猜想，改变属性信息呈现的先后顺序，几乎可以“操控”所有人在“冷静期”内的选择耐心程度。
解构个体决策行为背后的大脑认知加工机制，为助推跨期决策提供了新思路
数字经济时代下的新问题需要通过新的方法或理论来解决。陈发动团队的这一研究在理论与实践上均具有极大的价值，不仅为人在“冷静期”的决策思考提供了合理的理论支撑，也为跨期决策优化问题提供了新的解决思路。
01
学术价值：提出了跨期决策背后的微观认知基础
以往研究更多关注人们在经过思考后做出了怎样的决策，但对于决策背后大脑思考过程的研究仍是一片空白。
陈发动团队的研究解开了跨期决策背后大脑思考过程的“黑箱”，解构了跨期决策行为背后的认知加工机制；同时，也揭秘了大脑对于不同属性信息的加工过程，提出了跨期决策背后的微观认知基础。
02
现实贡献：助推人们做出理性决策行为
研究为现实中如何更好助推人们做出理性决策行为提供了思路。
人的决策在多数时候并不是理性的，而陈发动团队的研究则可以“助推”人们将决策做得更为理性。“助推”意味着，人们的选择仍是自由的、不被强制的，但是通过决策环境的改变、接受信息的调整，从而更有可能做出理性决策。
数智时代下，很多决策都是在线上产生的，线上信息呈现方式设计会对个体决策产生重要影响。而这一研究发现也将为管理者以及相关从业人员带来启示。
论文摘要
Intertemporal choices – decisions that play out over time – pervade our life. Thus, how people make intertemporal choices is a fundamental question. Here, we investigate the role of attribute latency (the time between when people start to process different attributes) in shaping intertemporal preferences using five experiments with choices between smaller-sooner and larger-later rewards. In the first experiment, we identify attribute latencies using mouse-trajectories and find that they predict individual differences in choices, response times, and changes across time constraints. In the other four experiments we test the causal link from attribute latencies to choice, staggering the display of the attributes. This changes attribute latencies and intertemporal preferences. Displaying the amount information first makes people more patient, while displaying time information first does the opposite. These findings highlight the importance of intra-choice dynamics in shaping intertemporal choices and suggest that manipulating attribute latency maybe a useful technique for nudging.
