“实验室多年的心血却找不到市场”；“这么高端的科技竟然不被消费者认可”；“技术难关突破了，商业难关该如何突破？”...这些可能是很多技术创业者和高校创业者的共同难题。从技术走向商业，从实验室走向市场，是每一个高校创业者的“必经之路”，这个听起来很顺理成章的过程真的有这么简单吗？
科研可以在一定程度上脱离市场，但企业永远都会与市场捆绑，并不是每一个实验室成果都适销对路。如果科技不结合商学，如果实验室成果没有适应当下产业发展，如果产品不契合人民生活与社会经济发展，那么科研成果很难得到好的转化。
一项技术从实验室走出来，到最终的产品落地、走向市场，要经历什么？要做出怎样的取舍？在我们看不到的背后，实验室到生产线之间，技术到市场之间，都存在着一道巨大的“鸿沟”。
在这道“鸿沟”中究竟有什么“坎”？这里究竟有多少个需要解决的难关？针对于这个问题，浙江大学管理学院教授郭斌发表文章《实验室技术在商业化过程中要越过多少道“坎”？》，深度探究了从实验室技术到商业转化过程中需要攻克的难题。
浙江大学管理学院教授郭斌
实验室技术在商业化过程中要越过多少道“坎”？
郭斌/文
历史学家保罗·卢西尔（Paul Lucier）曾在Nature创刊 150 周年之际，撰写了系列文章以回顾这150年来西方科学体系的历史演化过程。在文中，他提到1820-1880年间，由于当时经济发展的需要，大量的科学家以个人身份作为技术顾问参与到商业化的领域。例如在此期间地质学家在美国大量参与到贵金属开采行业中，而在欧洲化学家则大量参与到化工行业的新产品开发过程当中，例如酸、肥皂、油漆、合成染料等等。
随着工业创新不断发展，工业化到达一个新的阶段，一些大公司在内部设立独立的研发部门来进行持续而系统的技术创新工作。这项组织创新对以后整个工业的发展产生巨大影响。例如在欧洲，德国的拜耳、赫斯特和巴斯夫等公司相继建立了化学研究实验室；而在美国，标志性的事件是1876年大发明家爱迪生在新泽西建立了一个被称作“发明工厂”的研发体，这成为GE于 1900 年建立的中央实验室的历史渊源。据统计，在1919 年到 1936 年间，美国企业共建立了 1100 多个企业内部实验室。
需要指出的是，早期那些由工业企业所建立的企业研究部门，它们所从事的研究工作在很大程度上与科学研究是密不可分的，或者说它们在创新链条上往往要覆盖从基础研究到产品化的诸多环节，这与后来企业研究部门在创新链条上的定位越来越偏向于产品化与商业化是有所不同的。这种重心的偏移在很大程度上与企业之间日益增强的竞争力以及市场压力的企业内部传递是有关系的。
相较于工业实验室，大学设立的实验室在定位上与基础研究和应用基础研究会有更为稳定的定位。这与它们在创新链条中的天然属性有关系——大学非常注重知识的创造以及科学共同体对于原创性的要求。随着时间的推移，大学需要从产业界获得越来越多的经费支持，市场的力量更多地传递到大学内部。这使得大学实验室的重心在市场机制的作用下逐渐地向产品化和商业化偏移。
不过，无论是企业内部设立的实验室还是在大学所设立的实验室，都会面临着一些共性的问题：一方面，这些实验室都需要在所研究的技术领域上保持一定的超前性和前瞻性；另一方面，出于商业化的考虑，实验室所开发的技术最终都将进入市场，而这两者之间存在着一定的潜在冲突。
很多时候，实验室技术经常被批评“离市场太远”，一些实验室的技术成果在转变成商业化产品时遇到了很大的困难和挑战，有些可能无法成功地被市场所接受，甚至会被束之高阁。这意味着，实验室技术与商业化之间是存在着一定的距离的，这也被人们形象地称之为“技术与市场之间的鸿沟”。实验室技术要想成功地实现商业化并从市场中获得商业变现，需要跨越这道“鸿沟”中的诸多“坎”。
1
寻找匹配的需求点
正如之前所提到的，实验室的技术在很大程度上是技术驱动的，也就是说那些研究人员在研究过程中往往考虑技术本身的因素，而对于市场因素的考虑是不足的。
为了保证技术产出能带来真正意义上的商业价值，实验室的创新过程非常强调技术推动与市场拉动的结合。所以经常发生的一个情形是，一些技术在实验室完成研发之后，研发人员却不知道谁真正需要这个技术。
这固然因为这些技术可能具有很多的应用场景，也由此意味着它们具备较为广泛的商业变现可能性。但是如果不能确定技术最为合适的应用场景以及最需要这些技术的用户市场，就很难找到市场切入点以及初始用户群体。
这也是人们经常提到的“信息不对称”问题，一方面有技术的人不知道技术的需求在哪里，另一方面需要这些技术的人不知道技术在哪里获取。
2
技术成熟度的相对不足
实验室技术在研究过程中，研发人员关注的重点是技术可行性，也就是从科学原理上证实技术是否可行。而站在用户视角，仅仅是技术上可行是远远不够的。
用户在决定采纳并使用这项新的技术之前，对于这个技术的性能稳定性有着一定的需求门槛。在达到这个“门槛”之前，采纳新技术通常会被用户认为存在着较大应用风险。而这个可接受性的门槛，往往是由已有的竞争性技术或替代性技术来定义的。
即使这些技术在性能上展现出了较好的潜力，许多实验室技术在技术程度上可能仍会存在不足。这导致这些技术在商业化和产业化的应用上可靠性不够，无法稳定高效地产生应用结果。
3
缺乏成本竞争力
即使实验室技术寻找到了匹配的市场应用，在进行商业化或产业化的过程中，它们往往也会面临过高的成本所带来的问题。当一项实验室技术解决了技术可行性问题之后，要想被用户所采纳，也是要面对成本制约。用户所会考虑的不仅仅是技术本身的可行性，成本是他们关注的重要因素。
这有两种典型情境：如果这项实验室技术是在已经使用的技术上进行改进或替代的，那么对于用户而言，他们会把新技术与在使用技术进行成本与收益的比较；如果这项实验室技术是全新的，用户即使不能与现有技术比较，他们依然会从投入产出角度来评估新技术采用所带来的净收益。不论是这两种情境的哪一种，过高的成本会在很大程度上削弱用户的采纳倾向和行为。尤其是，新技术在引入的最初阶段，自身成本可能会比较高，需要随着新技术在应用过程中的不断成熟和增加应用来降低成本。
此外，由于市场缺少关于新技术的成本和收益评估所需要的基础性信息，用户对于成本和收益的估计会倾向于保守，这使得这一问题进一步加剧。
4
互补产品或互补技术的供给不足
很多技术都是嵌入在一个大的技术系统或生态当中，它们的商业价值要想得到充分发挥，则非常依赖于那些互补技术或互补产品的支持。甚至在一些情形下，互补技术或互补产品的成熟度和成本竞争力，会助力一些暂不足够成熟的新技术在市场竞争中获得更多的关注度和采纳机会。
反之，即使这项新技术已经达到了相当成熟的阶段，但如果它所需要的互补技术或互补产品还没有足够的成熟度或无法保证供给上丰富性，这些新技术仍可能会在商业化的过程中面临失败的结果。
例如Apple公司曾经在1993年8月2日推出了掌上电脑Apple Newton PDA。从技术意义上，这是一款具有划时代意义的产品，甚至可以说是完成了技术层面的大大超前。但由于当时的手写识别、电池续航、无线连接等互补技术，无法支撑这样一个超前产品，导致了Apple Newton PDA商业上的“惨败”。
5
产业化情境差异性所带来的问题
新技术在产业化时所面对的情境与在实验室时所面对的情境通常存在着明显的差异，这些差异可能会引发实验室技术在实现产业化应用时的新问题。
这当中有两个典型的情境差异值得我们思考。第一个典型的情境差异是有关于新技术的可制造性问题。当一项新的技术确定了其技术可行性和技术潜力，它在随后的产业化的过程当中，就要实现大规模、高可靠、高效率的转化，这就对生产过程提出了支撑性的要求。
这可能会导致一些在技术上很有潜力的实验室研究结果在产品化、产业化与商业化过程中出现一些短期内难以克服的问题。而这些问题往往不是与技术本身直接相关，而是与如何在质量、成本、效率的约束条件下大规模地使用去技术相关。
第二个典型的情境差异是研发人员在实验室中对于技术使用情境的设想，与实际情况下用户使用技术或产品的情境存在差别。正如一些产品研发人员在观察和反思用户是如何使用他们开发的产品时所发出的感慨：“你永远不知道用户是如何使用你的产品的。”用户对于产品的使用情形可能会超出研发人员的预想，从而导致产品在使用过程中出现问题。
6
对技术初始性劣势的必要补偿
在初期，新技术迫切地想要找到初始用户群体，这就需要克服其自身的初始性劣势，提供一些有吸引力的价值。这些价值甚至要超过新技术在正常应用上所需要的价值门槛。
技术的初始性劣势通常与如下三个方面有关。首先，新技术之所以被称之为“新”技术，是因为包括用户在内的市场参与者们缺乏足够的信息来评估这些技术的价值。因而新技术的应用对于那些初始用户而言具有较高的不确定性甚至风险性。
其次，市场上的潜在用户在新技术出现之前，很可能已经使用了一些现有技术，并且在这些技术上形成了一些沉没成本——这些沉没成本可能包括用户在以往技术上的财务投入、在理解这些技术上所消耗的时间和精力以及在使用这些技术的过程中所积累起来的应用能力和经验。这导致从现有技术到新技术的切换，会产生不可忽视的转换成本。这些成本往往是隐性的，常被人们所忽视。
再者，很多在未来可能拥有很大优势的新技术，在初始阶段却不一定能够充分展现这种优势。新技术出现前，市面上可能就已经存在一些已有的竞争技术或替代技术。这些已有技术与新技术的竞争并不只在单个维度上，而是在包括技术、经济、需求等多个维度上。用户们所关注的并不仅仅是新技术的优势维度，还会关注新技术在初始阶段所存在的比较劣势。
因此，如果在新技术的产品化过程不给予用户一些关于初始性劣势的价值补偿，可能会导致新技术的商业化和产业化过程受阻。
